2007年，内地一些媒体曾大声惊呼：和田玉成了“疯狂的石头”。当和田河上游的河床上数千台机械和数万人在翻腾和田籽料之时，当新疆各大城市玉店多于米店之时，当内地每次工艺品拍卖会都有数十件和时玉产品参与拍卖之时，一场全球性的金融风暴正悄然袭来。随着全球经济的迅速退潮，和田玉产业电随之遭遇到阵阵寒潮，部分和田玉加T企业减员降薪，许多和田玉销售企业暂收锋芒。利润在下降，效益在下滑。有些报：刚和网站则义在大叹和田玉产业遭遇到前所未有的冬季.....

新疆泰和龙宝业公司在这场风暴面前，继续保持着平稳的发展势头，销售业绩并未大幅下滑，企业员丁人心稳定。这归功于本公司坚持遵循：“质量是铁，诚信是金”的经营理念，得益于前几年在推广品牌战略、实施加盟连琐经营战略的惯性。

在此，本人借新疆宝玉石协会2009年和田玉研讨会，斗胆发表此文，对近年来本公司从事和田玉加盟连锁经营的一些思考，袒露如下，不到之处敬请各位批评指导。

一、品牌是一面旗帜，品牌的确立与宣传是推广连锁经营的首要条件

什么叫品牌？品牌是一个企业的文化内涵和经营理念的延伸。

这里有必要讲一下“泰和龙”的含义：我出生在新疆阿勒泰，从1993年开始销售和田玉。阿勒泰与和田这两个地区恰好分布在新疆的最北部和最南边，取用“泰”、“和”二字，意为横跨新疆，“龙“是中华民族的图腾，是中华民族玉文化的重要组成部分。笔者的最初愿望是，将泰和龙公司发展成和田玉产业化一条龙，成为纵横新疆大地、跨越天山南北的龙。希望泰和龙宝业能够在新疆和田玉行业有一席之地，这就是“泰和龙宝业”定名的初衷和最初制定的奋斗目标。

2001年，本公司设立了专业和田玉网站并申报了商标注册，开始在网上宣传和推广“泰和龙”品牌，逐步在新疆及内地有了一定的知名度。在与内地厂大消费者和朋友交流中，很多人来电咨询“泰和龙”的真实含义。本人将“泰和龙”定名的最初意图与经营理念阐述给各界友人，他们听后大为摇头，对我说：泰和龙的含义应该得到延伸，应当是：“国泰民和、龙腾中华”。

对此本人始料不及，受宠若惊。但因此给了我很多启发。从2004年开始，本公司将“泰和龙”品牌的推广，不仅仅局限于新疆境内，天山南北，而是将和田玉事业的发展逐步延伸至长城内外，把中华玉石文化的传播推广到大江南北。在短短几年问，本公司先后在内地设立了二十余家代理商和经销商。经营业绩增加了，企业的影响力增强了，而“泰和龙宝业”的品牌也扩张了。有心种芝麻，无意收西瓜。

泰和龙品牌经营理念的外延，使我感到眼光要看得远了一点，胆子应放大一点，步子应迈快一点，奋斗的目标也就相应定高一点。

2006年，我给自己重新定立了一个目标：准备在有生之年，选择100个城市经营“泰和龙”品牌，每个城市开一家泰和龙加盟店。同时，提出了“中国和田玉，新疆泰和龙”的广告语。若干年后，假如我的上述目标实现了，全国有100个城市飘扬着“泰和龙”的旗帜，我会把这句广告词倒过来，叫做“新疆和田玉，中国泰和龙”。

二、品牌宣传要扎实有效，量力而为，是连锁经营的内在体现

品牌宣传是要付出代价的，是要花费很多现金白银的。本公司当时没有实力在新疆各大媒体上全面开花，更没有实力在中央电视台上向全国进行“狂轰乱炸”。

我们始终遵循量力而行、适度发展的速度与规模，以期取得稳定的良性的增长，既要考虑公司在新疆的零售比重，同时兼顾各地加盟商的不同需求。从商品的供应，宣传品、包装品供应到滞销产品的善后处理，以及协助代理商解决各种疑难问题，形成一系列的推广与服务，使代理商觉得虽然“泰和龙”在新疆做的不是最大最强，但却是一个值得信赖的后盾和可以停靠的港湾。

这里需要注意的是，品牌宣传不但要求公司总部适度的把握，而且要提醒代理商们也要适度。不能用有限的流动资金去广告的海洋中瞎扑腾，最后落得一个得不偿失的结局。

三、抓住机遇，占领市场，是连锁经营的前提条件

选择代理商、经销商，要挑选有充足资金的企业或者个人，尽量劝退那些实力不足却又想一夜暴富的人。

和田玉连锁经营，同样需要周密的计划，合理的预算，准确的产品定位。选择诚信度高的合作伙伴，选择好店铺位置，以及培训和挑选好优秀的一线销售人员。

万事开头难。选择连琐经营的突破口，就象一个迷路的哑巴，来到人海茫茫的十字路口。我们经常看到，连琐经营的品牌，往往是外国名牌向中国输入，中国名牌向新疆输入，我们新疆的名牌产品，为什么就不能向中国的内地进军，就不能向外国输出呢!

一次我与友人谈到连琐经营问题，他建议我如有精力，迅速占领新疆的地州县市场：我经过分析认为：新疆地域辽阔，城市与城市之间的距离较远，乘车往往需要五到八小时。如果用同样的时间乘坐E机从乌鲁木齐发，能够到达全国任何一个大城市，内地多数城市的消费水平远远超过新握：m于这种思考，我决定向内地进军，而第一个突破口就选择北京1

2003年，本公司首次参加北京国际珠宝展，当时参展的和田玉企业仅6家。新疆宝协统一组团，并且给每个企业补助以鼓励参展。在展会的最后两天，我公司参展员工非常忙碌，接待全国各地的顾客。毫不夸张地说，我们忙碌的连中午饭都没有时间吃。

通过这次展销，既展示了泰和龙公司的形象又取得了较好的展会效益。

展会结束后，笔者将剩余的产品寄存到宾馆，开始在北京各大商场考察。考察当天，使笔者大吃一．惊：诺大的北京城，从东单到西单，二十多家大型商场的珠宝销售医，竟无一件和田玉!次日，笔者下功夫挨着北京各大商场的珠宝区开展工作，终于在王府井大街某商场打开了销路，设立了“泰和龙宝业”的第一家经销商。并且将经营一直延续到现在。

2003年的北京，不仪仅各大商场没有和田玉销售专柜，和田玉专卖店也少得可怜=北京最有名的潘家同古玩城，当时经营和出玉的商家也不过十余家。此后，笔者用了近两个月时间，游历r内地15个大中城市，发现新疆和田玉在这些城市，同样是一片空白。

这就是机会，这就是机遇，空白是进驻与占领的最好机遇。

笔者因此产生了一个计划，选择若干个城市，每个城市设立一家“泰和龙”专卖店或“泰和龙”专柜，那将是怎样一种心跳的结局。

计划制定出来了，立即付诸实施。经过4年的不懈努力，二十多家“泰和龙”品牌连锁店先后开业了，持续至今都保持稳定的发展趋势。

如今，仅北京m言，几乎所有的大型商场都有和田玉的销售专柜。销售和田玉的市场就有8个，几乎每个市场都有几十家在销售和田玉。而全国许多城市都有了和田玉的销售市场，泰和龙品牌也有幸在这些城市中，占了一席之地。

 四、协助代理商复制品牌经营的财务制度，员工管理制度和工资制度等，是连锁经营的必要保证

财务管理是企业的生命。资金的合理运用是企业生存和发展的血液。大家知道，和田玉零售行业是资金密集型产业之一。因此，管理好和田玉产品和零售的资金尤为重要，和田玉产品是资金的象征。有产品就有机遇。玉器产品的安全，既是保证资金流通的基础，

在持续的销售中产生利润，增加企业积累；同时，零售玉器是一个永远无法买空卖空的行业，往往未出售的玉器却成为后来巨额增值的实物所在。所以管理好和田玉企业的财务制度，就是要牢牢把握好钱和物的过程，千万不能掉以轻心。

一般来说，代理商初次在某个城市经营和田玉，他们多数是“外行”，经验不足，而更多的人却对和出乇一无所知。因此，对代理商而言，不仅要给他们复制总公司严格的财务管理制度，还耍将员T管理制度，甚至将员工的工资制度、奖金制度等也无私的奉献出来，以便代理商在经营过程中借鉴。

五、协助代理商选购适销对路的产品，确定必要的商品定位是连锁经营的技术条件

一般在某个城市新开辟的和r开玉代理加盟店，经营者往往是有资金无经验。许多人在考察过程中，在“隔行如隔山”面前望而却步以至于多年后看到别人靠和田玉发财而扼腕长叹。君不见甫往今来，成功的玉器商人都是在跨行业经营中异军突起。

和田玉经营自然有许多外人所一时看不透的奥秘。但只要你在引导他进入本行业是诚信待人、不仪仪授人以鱼，更重要的是授人以渔，通过各种辅助措施，逐步打消代理商跨行业经营的符种顾虑。有时本公司甚至采取放水养鱼的方式，协助代理商逐步步人角色，让代理商先试探性的投入，在掌握了本行业的各种经营技巧和取得一些利润回报后，再逐步}r大投入，建立稳定发展的高利润回报。

笔者常常对代理商们有一句话：当你刚出生时你只会哭泣，其他各种的本领都是你后期学来的。

在打消了代理商的种种顾虑后，公司就应该给予代理商以实实在在的帮助，经营技巧、注意事项等，尤其是代理商首次选货，一定建议选购适销对路的产品，商品定位要准确，-铺种要全。告诫代理商经营中耍多利用现代通讯方式、网络方式或者快捷物流处理好商品的流通，对滞销商-帚要提供合理的退还制度。

当F1标代理商在当地商场洽谈中，要提供必要的谈判资料，提供必要的资金回笼服务项目等。不仅把品牌交给代理商经营，同时也把各种服务无偿或有偿的交给代理商，甚至把当地的和附近城市的客户名单和联系方式无私的转交给代理商。

六、协助挑选合适的销售店铺的地理位置，是品牌连锁经营效益的重要基础

选择店铺位置很重要：一般说来，品牌公司只要剥代理商提供必要的选点标准，由代理商白行选择即可。因为代理商的经营是自主经营，自负盈亏。按理，总公司不应再给予过多指导。但事实证明，多数初涉和田玉行业的代理商，往往没有选择店铺的经验，经常在大城市的十字街口表现很茫然，或者选址太偏，或者又一味地追求店铺的租金低廉-棋至